对于药交会，很多人有这样的感觉：去了没收获，不去不踏实。

这样一场行业“大集”，当然不会没有价值，所谓“会看的看门道，不会看的看热闹”。厂家参会，往往事先精心筹划；对经销商来说，更要紧的是到了现场，做什么，怎么做。

 

经销商：药交会上你看到了什么

 

　　如今，药交会不再是药品贸易的主流渠道，经销商再去药交会时应该看些什么、关注些什么、收获些什么??

　　药交会曾经号称天下第一会，说的是其影响力之大和参会人数之多。药交会在以前其实就是承担一种赶集的功能和作用，如今赶集不再是药品贸易的主流渠道，药交会的赶集功能也日益退化。作为经销商，我们再去药交会时又应该看些什么、关注些什么、收获些什么?

明确自己参会的目的

　　前几年经销商参加药交会，最大的目的是为了寻找合适的新产品，然而随着大品牌销售重心的逐步下移，哪怕是一个县乡级的经销商也不再担心没有品牌做了，那些找上门的不知名的品牌就更多了。因此，到药交会上找新产品的经销商越来越少。离开了这个最大的目的，经销商去看药交会又是为了什么?

　　据笔者所知，有这么几种目的占了绝大多数：一是纯粹去旅游的。药交会每年的地点都不同，很多经销商借此机会去开开眼界，体会一次免费旅游的滋味。不少厂家组织经销商借此旅游，以此激励经销商新年度的干劲。二是去领礼品的。药交会上礼品之丰富，看过的人都印象很深，更不用说那些本来就经销一些厂家产品的经销商，所获得的礼品就更丰厚了。三是参加年度经销商大会。一些大品牌把经销商的年度大会或者表彰大会安排在药交会期间召开，既彰显了企业形象，节省了费用，还给那些尚未加盟的准经销商一个强烈的暗示，起到了良好的宣传作用。四是经销商奖励下辖分销商。如某个经销商得到邀请函参会，他会再带一两个做得比较好的下辖分销商参会，算是对自己下辖分销商的一个奖励。

　　不管是哪种目的参会，经销商要先明确自己的目的，否则，就容易在药交会上中圈套，带来一些不必要的麻烦。

防止被套

　　在药交会上花了大本钱的厂家，很多不纯粹是为了展示企业形象，搭建与经销商沟通、交流平台，尤其是那些不知名的小厂家，这个时候疯狂出手往往别有用心，经销商在参会时首要提防的就是这类厂家。

　　有头脑的经销商稍微想想就能够明白，如今做市场，哪个品牌不是脚踏实地、精耕细作才有一些小小的成就？在药交会上一掷千金的厂家绝对是在虚张声势、下套套钱的。除非他的重点市场的目标就是药交会所在地城市，这种投入才有一点效果。要不然你在大连的大投入对我湖南又能够起到什么影响呢？最令人恼火的是有些小厂家请专业策划公司策划一些招商陷阱，使许多小经销商头脑一发热，便从药交会搬回一堆不知何时才能够消化掉的货物。所以经销商参会时千万不要受现场情绪影响，要牢记“天上不会掉馅饼”的至理名言。  

多参加媒体举办的培训会

　　哪里热闹，哪里就有媒体的身影。媒体请营销大师讲课一方面是为了聚人气，另一方面也是为媒体自己做宣传，提升其在行业的影响力。如历届药交会上，专业媒体和主办方都有专场的行业培训峰会。媒体往往会请业内著名专家及行业领袖企业的领导人现场讲课、交流、互动。

　　参与这样的培训会，经销商才能真正洞察行业方向，获得一些做市场的心得。毕竟身在市场中，市场做得如何才最终决定自己在行业未来的发展。参与这种会议是开阔眼界、学习他人所长的最好机会。这比单纯吃两餐饭、做一次旅游要管用得多。

另外还有一些大企业、大品牌单独举办的专场会议也有请到业内专家讲课的，经销商有时间也不妨参与一下。

多找同行单独沟通

　　参会之前，有些经销商就想向那些做得好的同行学习取经，到药交会后最好电话预约这些做得好的同行，请人家喝喝茶，取些真经。特别是那些做同一个厂家(或品牌)的不同区域的优秀同行。通过与他们交流沟通能够获取厂家的一些信息，大家相互取长补短，以便自己在跟厂家申请政策时有依据。

　　同时，对方区域里面曾经开展的一些有良好效果的方案、方法通过借鉴也可以移植到自己的区域市场上。药交会上沟通、交流同样要体现出目的性，有备而去，找什么人、谈什么事、最终要得到什么结果都要预估好。

关注新品发布．潮流动向

　　药交会上的新品发布基本上能够代表各自区域里一年来的产品走向和动态，什么产品好销、什么产品是受消费者和行业所关注的，药交会上基本能够体现出来。这里需要提醒各位经销商的是，不是特别有把握的新产品，不要在现场签总经销合同书，更不要相信交1万、2万元押金，地区代理，甚至省级代理合同就能到手的诺言。

　　新产品推广会有一个过程，一瞬间就风靡全国的事现在越来越难了，更何况大品牌推出的新产品，他会不优先给自己区域市场现有的经销商操作而优先给你吗？小品牌推出的新产品，你在药交会之后实地去厂家考察后再签合同、打保证金心里不是更踏实?

关注新品、潮流是为了借鉴，是为了更好地把握方向，引领属于自己区域市场的潮流。

多跟自己经销品牌的“大老板”接触

　　许多经销商做了很多年品牌药，连自己所经销品牌的大老板都未曾见过，更不用说得到企业大老板的恩惠了。许多大企业的老总、董事长平常很难来到自己的市场上，药交会期间如果有机会跟这些老总单独汇报你所在市场的经营情况，相信你来年的市场压力会小些，支持会大些。

　　需要告诉你的是，汇报之前自己心里一定要清楚自己想要汇报的内容以及需要达到的目的。

　　老总一般比较喜欢说话有条理、能够给自己信心的经销商，因此在你的汇报中，你所取得的成绩要先讲出来，再讲你目前经营中所碰到的困境，以及具体需要老总解决、支持的地方。这种情况下，只要你提的要求不是特别苛刻，老总一般都会满足你。只要老总一答应，你就要趁热打铁，让他在你递交的报告上签个字，作为你回去后给驻地负责人的依据。

　　因此，预估报告也要准备好。

　　能够给老总留下深刻印象的经销商得到的好处是不言而喻的，所以你一定要想办法抓住这个机会多跟“大老板”接触。从另一方面来说，公司高层也想借这个机会了解一下底层经销商的真实想法，为自己未来出台的政策做民意调查。这是一种一拍即合的好事。如今，企业改变了对药交会的态度，经销商也只有随机应变。目的改变了，我们再去药交会就会搜寻到我们想要的东西，一遭下来才不会有空无一物的失落感。而交流、学习的意味越浓，就意味着医药企业走向健康发展的趋势越明显。

 

中小经销商：药交会上如何选产品

 

　　药交会上，机会与陷阱同在，如何才能趋利避害，慧眼识珠??

　　在“药交会”这个巨大的交易平台上，为了快速招商，许多企业不惜代价地进行炒作、展览、促销，其中既有成功的机遇，也充斥着骗局和风险。由于厂商接触时间短，经销商很容易被参展企业表面的繁华所蒙蔽，特别是中小经销商，最容易“中招”。其原因一方面是由于实力和规模不足，中小型经销商往往被大型企业忽视，只能在众多中小企业中进行选择；另一方面，很多中小经销商往往对自身的资源认识不足，选择产品盲目，最后因产品选择不当而失败。

　　因此，产品选择的背后，经销商既要客观评估自己的需求和资源状况，明确产品的选择目的，又要审慎判断厂家的虚实。对此，我们可以参考以下4个操作步骤：

一、明确新产品的定位

　　一般来说，中小经销商在新产品的采购方面有几种不同的心态：一种是单纯追求高利润；一种是考虑发展的需求，认可企业的理念，期望通过与厂家的通力合作，提高系统管理能力和经营能力，从而提升持续稳定的盈利能力；还有一种是通过新产品完善自己的网络资源，达到吸引或培养品牌的目的。

因此，经销商需要提前考虑清楚自己究竟需要什么样的产品?为什么?结合自己的资源状况，能获得什么样的经营前景?这需要从内部资源和市场机会两个方面进行分析。

　　1．对自己的需求进行分析

　　首先要盘点自己的资源状况，包括目前的经营规模、人力资源状况、车辆和仓储等硬件设施、内部管理的制度化建设、网络覆盖范围和网络质量等，看看这些资源配置是否缺乏或存在不足。如果存在不足，就审视一下自己目前经营的产品结构，梳理一下各个产品的盈利贡献情况和市场占有率，剔除那些资源消耗量大、盈利能力差且没有发展前景的产品，之后再看看企业的资源状况是否达到平衡甚至富足。

　　全面盘点之后，如果企业尚有资源可利用，就要明确新产品在产品结构中的地位。比如是作为利润补充的短期产品，还是开拓新市场、扩大或巩固网络质量的产品，或者是获得长期稳定利润的战略产品。如果自己的产品整体利润不高，又上不了量，则可以考虑以新产品作为替代品。 

　　主营中、低档产品的经销商想代理中、高档产品，要充分考虑到两类产品操作方式截然不同，后者对资金、市场服务和内部管理的要求更高。比如做保健品类的经销商的资源优势集中在商超和流通渠道，所以选择产品时，就要优先考虑与渠道资源匹配的中、低档产品。    

　　2．对市场需求进行分析

　　明确了新产品的方向，还需要对市场环境进行分析，包括分析该类产品在市场上的销售状况、竞争激烈程度等，了解该类产品大致的市场容量、进入成本等，评估该类产品整体的市场吸引力与自身经营能力的匹配程度。

二、初步确定待选产品

　　明确了新产品选择的目的，就可以在药交会上通过广泛走访，初步筛选出可供考察的企业名单。怎样挑选有潜力的厂家呢?笔者有三点建议：    

　　1．除了知名企业外，不要被厂家现场所营造的声势所迷惑

　　因为有相当一部分企业，把药交会作为跳板，把赌注押在展会的噱头上：一方面展位做得很迷人，促销队伍也声势浩大；另一方面，把首批打款奖励的政策做得极具诱惑力，且巧舌如簧。“骑白马的不一定都是王子。”经销商要事先做好这种心理准备，从而保持清醒冷静的头脑。

    2．细看产品

首先，仔细看产品的包装是否新颖、精致。市场竞争日趋激烈，好卖相是第一要素。否则，包装支撑不了价格，或者包装无新意，终端陈列效果差，都会直接影响消费者对新产品的认知。其次，要看细节，因为细节的背后是企业经营理念和管理水平的体现。特别是对于那些营销能力不足，完全倚重经销商网络做市场的厂家，生产和技术的稳定性尤其重要。试想一下，一个看起来包装精美，但是品质都没有保障的产品，怎能获得期望的高利润呢?

    3．听厂家的理念和思路

理智的经销商不是一来就问招商政策、毛利率等，而是多方面了解企业的实力背景，以及品牌运作的思路和方法，看企业是否有系统、长远的市场规划和切实可行的投入力度。比如，问问企业是否有样板市场?样板市场是怎样操作的?对外埠市场是如何支持的?有哪些销售促进措施等等。

　　总而言之，经销商挑选新产品要多看、多问，即使整体感觉不错，也不要急于决策。应取得样品和企业相关资料，准备下一步的深入考察和了解。

三、对待选厂家进行考察

　　经销商在药交会期间，每天要浏览上百家的展位，要整理初步筛选的意向合作客户资料。会后，最好与厂家预约，到厂里实地考察一下，看看他的生产规模、技术力量和实力背景。还要特别留意企业高层人员的性格特点和作风，确定其信誉是否可靠。

另外，还要走访一下当地市场或企业的样板市场，看看该品牌在当地的销售状况，和当地的经销商进行交流和沟通。通过市场一线的调研，你会充分了解到产品的特点，以及企业服务市场的能力。这些信息可能比企业的自我介绍更客观、更深刻、更全面。

之后，经销商最好能将样品带回本地市场，进行小范围的调研测试，了解消费者对该产品的认可程度，终端对该产品的直接印象等。这有助于判断新产品的本土适应性。不同区域的消费者有不同的消费喜好，所以，忽视地域的特色，也会导致失利。

四、审核合作条款

　　通过一系列的考察、分析和洽谈，厂商双方走到最后一步??签订合同。此时，很多经销商经不起厂家甜蜜的追捧，往往在酒过三巡之后，凭着初步建立的感情，草草签下合同，对于一些牵扯到后续服务的条款不做细的研究。或者，一些经销商出于和大品牌合作惊喜交加的心理??一方面出于对大品牌的信任，另一方面生怕自己过多的要求会破坏这场“门第悬殊”的婚姻，不敢提出异议。殊不知，双方一旦在合作中出现问题，受伤的永远是经销商，中小经销商更是如此。

　　因此，要把好新产品选择的最后一道关，先小人后君子，把关键问题提出来，做到事前统一意见。挑剔的顾客是好顾客，坦诚相见，也是对企业、对市场负责的做法，更容易赢得企业的尊重和信任。

　　在药交会上，经销商选产品，不仅仅是看产品包装和招商政策那么简单。从某种意义上来说，产品选择的关键是选择的标准和方法，核心是选理念，包括对自身的经营理念的思考，对厂方经营理念的考察。这对于急待发展的中小经销商尤其重要。     

　　经销商选择产品前的八点忠告

　　1.选对经营产品的行业??与自己所经营的产品的渠道、客户不要有太大的冲突,造成资源浪费，增加运营成本；

　　2.明确自己的目的??是赚取利润还是拓展销售网络；

　　3.厂家的实力??与自身的实力是否匹配，不然会造成店大欺客的局面，又或者没有实力进行推广；

　　4.产品的品质??包装、质量与同类产品的比较；

　　5.产品的价格??与同类产品相对优势的比较；

　　6.产品的销售政策??招商时期的政策以及在推广方面的政策、市场运作上面的政策；

　　7.厂家的售后服务??这一点很关键，是你与厂家对接的基础，可以降低风险，比方说是退换货之类；

　　8.厂家销售人员的素质??从这一点可以看出厂家的实力以及用人标准，以此衡量是否有能力做好产品。

 

药交会：厂家怎样“淘”信息

 

　　药交会又拉开了大幕，除了争抢订单之外，药交会又是一片各方信息汇聚的汪洋，厂家怎样在种种信息的包围中去伪存真、去粗取精，淘得“真金”呢?

　　

    搜集哪些信息

　　对于参会厂家来说，明确应该搜集的信息主要分为经销商、竞争对手、行业动态三大类。详见表1。

 

　　如何搜集信息

　　明确需要哪些信息后，就是如何搜集这些信息，而不同类的信息又有不同的搜集方法。详见表2。

 

 

　　如何处理搜集到的信息

　　搜集到这些信息之后，就是信息的处理问题：   

　　第一步，将所得信息进行分类。

　　明确哪些是关于经销商的、竞争对手的、行业动态的，而关于经销商的信息又要具体到哪几点。

　　这个工作需要在药交会期间坚持进行，特别是在信息的及时归类、处理上。如果在药交会后做，一些信息的价值将大打折扣。比如竞争对手在药交会上针对你原来的经销商展开了攻势，而你不知道，自然不会想办法吸引住这些经销商。    

　　举几个即时利用信息的例子。比如，有的经销商会提到某某厂家的产品和你们的质量、价位都差不多，可他们的招商条件比你们要好得多等问题。对这类问题，如果能及时搜集到竞争对手的招商政策等相关信息，并据此预想到经销商会提到的这些问题，就可以当场解答。再者，有些经销商会对厂家产品的包装、宣传投入等提出一些问题，那么我们就可以针对这些问题，迅速制定应对之策，并在会后迅速解决。可以说，信息不但每天要整理，而且要随时利用。    

　　第二步，去伪存真，剔除虚假信息。    

　　这主要针对经销商的信息。在药交会上，能马上调查核对的信息，一般包括核实经销商是否真的居住在某宾馆、通过以前与经销商有过合作的厂家人员了解等。当然，企业如果有条件的话，也可以直接与经销商所在区域的厂家办事处联系核实。另外，要及时进行个别拜访，主要指利用药交会间隙，分别由企业参会负责人、业务人员，对前来洽谈过的经销商，根据合作意向的强度进行相应意向性拜访，表现诚意、加强联系；对没有来洽谈的经销商，则考虑由业务人员采取发放邀请函、电话拜访、到居住宾馆直接拜访的方式与这些经销商沟通，宣传企业产品，争取合作意向，进一步搜集相关信息。 在药交会后，需要对搜集到的经销商信息再做一次分类、筛选。先按省份来划分，然后根据所在具体区域进行二次划分，这些信息划分之后再把经销商分为意向客户、非意向客户两类。按照这些信息，对意向客户优先进行信息真伪调查核实。这时的调查核实相对药交会时则更加全面具体。    

　　调查核实内容主要包括，经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间的长短、硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等，从而有效地锁定合格的经销商。    

调查方法主要包括，可直接将信息发送到公司经销商所在片区的厂家分公司或办事处，由片区人员进行情况核实，如果公司在当地没有工作人员，则可派人实地调查或者通过其他厂家工作人员打听。这种核实，一方面可以对经销商有一个更为全面客观的把握，另一方面还为下一步可能的合作制订切实可行的区域市场运作方案。对于非意向客户，通过调查了解经销商的情况，确定哪些是重点目标经销商、潜在目标经销商、无合作价值的非意向经销商，从而在联系上有所偏重；通过调查，可以制订更有针对性的区域合作方案，为争取到目标经销商做准备。

这个过程中，注意结合公司的战略规划要求，比如公司目前的重点是做山东市场，那么对于山东这些非意向经销商的信息要首先加以利用。对非目标区域的非意向经销商，也不能忽视，要将这些信息备案处理，适时更新，便于在随后的市场推进过程中利用。    

    第三步，对核实过的信息进行定性、定量分析，整理出一份完整的药交会信息调研报告。供内部相关人员和管理层参考。

　　这份报告涉及经销商、竞争对手、行业动态三大部分，而各部分具体内容如下：   

 　 1．经销商的信息。一方面是药交会经销商意向、成交情况；另一方面是结合第二步的去伪存真，建立完整的药交会经销商档案，并对各类经销商进行工作部署。比如，加快落实已签约客户；与意向客户继续沟通，适时邀请他们到企业或样板市场参观，增加了解；继续跟进无意向客户中的目标客户，争取合作；马上放弃无合作价值的非意向经销商，避免不必要的人力、物力、财力的浪费。这样有利于厂家有针对性地展开与各经销商的工作。

　　2．竞争对手的信息。一部分内容主要涉及几大厂家相关政策、策略的比较，列出在这些方面各自的优劣势，以便取长补短；另一部分内容则要涉及竞争对手的最新动态，比如竞争对手将会进入某个市场，而这个市场也是我们的目标，就此提出应对策略或初步建议等。   

　　3．行业动态的信息。这部分内容主要涉及对行业内营销理念、产品技术等信息的介绍，但关键是通过这些信息去揭示一些规律、趋势，这部分工作必要时可借助外脑的帮助。    

　　做到以上几点，围绕药交会展开的整个信息工作就可以告一段落，剩下的关键就是后续利用，使信息的价值得到最大发挥。